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人材開発サービス
HumanResource Development

業務特化研修

やってみせてスキルを言語化する!営業同行研修「営業現場で講師が実践するOJT型研修」

課題

商品やサービスには自信はあるが、営業力に課題があり売上が伸びない。既存のお客様だけでは売上が頭打ちとなり、新規顧客開拓が必要である。

このような悩みを抱える企業や経営者の方は少なくありません。しかしその営業力を向上させる具体的なスキルや新規開拓のための商談力を体系的に教育することが出来る社員や管理者がいるかというと、なかなかいないのが現状です。

経営者や上長が背中を見せても、それは独自の経験や属人的な要素が多く簡単には真似できないものです。

営業力を強化するには各営業プロセスにおいて重要な行動を言語化し、かつ行動や動作で見せることにより理解でき、「これならできそう!」という気づきを与え一歩づつ行動を変容させていく必要があります。

 

概要・特徴

営業同行研修では座学での理論だけではなく、講師が営業担当者と共にお客様先に訪問し、実際の商談を行います。ただし、ただ講師が商談を行うだけでは営業代行になりますので、講師が実践した重要な行動ポイントを解説し、受講者が模倣しやすい形で指導し、次は受講者自身が商談を行い講師が行動に対するフィードバックを行うことで受講者の成長への気づきを与えます。

また営業同行出発前と帰社後には、受講者上長も同席してミーティングを行います。その場では商談のゴール、受講者成長課題を共有し、振返りではゴールの到達度、成功体験、今後継続することを確認し、以後は受講者自身が再現出来るスキルとして定着化を図ります。

 

<Point>

  • 新規顧客開拓、既存顧客深耕どちらでも対応可能
  • 育成型営業同行、アセスメント型営業同行双方可能
  • 講師はお客様との関係構築、ヒアリングによるニーズ把握フェーズを中心とし、深い商品知識が必要となる提案フェーズは受講者に担って頂きます。

 

プログラム例

※あくまで、サンプルプログラムです。
お客様状況・課題感によって営業同行日数や集合研修実施等設計を行います。

 

  1日目 2日目 3日目 4日目 5日目
出発前 - 商談ゴール・到達目標を共有する 商談ゴール・到達目標を共有する 商談ゴール・到達目標を共有する 商談ゴール・到達目標を共有する
日中営業同行研修 集合研修
受講者・上長・企画担当が集合し目的、ゴールを共有する共に基礎的な営業スキルを事前学習する
営業同行1日目 営業同行2日目 営業同行3日目 午前:営業同行
午後:成果発表・共有
受講者・上長・企画担当が集合し本プログラムの振返りと今後継続実践事項を確認する
新規顧客開拓、既存顧客深耕により顧客や営業フェーズを決定します。訪問件数は業種や営業スタイルにより異なります。
帰社後 - 商談到達度、実践したスキルを振り返る 商談到達度、実践したスキルを振り返る 商談到達度、実践したスキルを振り返る -
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教育研修プログラム(研修体系MAP)

階層別

・カテゴリ

アセスメント研修

・研修名

管理者昇格研修

・カテゴリ

ビジネススキル

・研修名

経営幹部研修 管理職研修(MBO:目標管理) 中堅社員(次期リーダー)研修 若手研修 新入社員研修

ビジネス共通

・カテゴリ

ビジネス基礎(コンセプチュアル)

・研修名

ロジカルシンキング研修 問題解決研修

・カテゴリ

ビジネス基礎(ヒューマン)

・研修名

コミュニケーション研修 リーダーシップ研修 ネゴシエーション・プレゼンテーション研修

・カテゴリ

マネジメント

・研修名

組織マネジメント研修 部下指導力強化研修

・カテゴリ

経営・ビジネス開発

・研修名

経営戦略研修 技術経営(MOT)研修 ビジネス開発研修

・カテゴリ

CSR・財務

・研修名

CSRコンプライアンス 情報セキュリティ対策・個人情報保護研修 知的財産研修

・カテゴリ

採用

・研修名

採用面接官トレーニング

業務特化

・カテゴリ

営業系

・研修名

ソリューション営業力強化研修 営業同行指導 営業マネジメント研修

・カテゴリ

技術系

・研修名

プロジェクトマネジメント研修 OpenStack基礎講座 ビックデータを用いたデータ分析研修

・カテゴリ

店舗・コールセンタ系

・研修名

コンタクトセンターマネジメント 店舗活性化コンサルティング フロアマネジメント 店舗内提案力・ツール活用強化研修 クレーム応対研修 CS向上研修 覆面調査(ミステリコール・ミステリショッパー)